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「沙发背景墙」古人云:天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往。话说浙江永康有一小木匠,姓徐,名宏涛,二十娶妻,其时两手空,唯以一技糊口耳。时值改革开放之风吹遍全国大地,徐宏涛乃与其妻徐晖租起店铺干起工商。初时,晖于家中捏造简陋沙发,宏涛于店铺上胡吹乱侃,生意竟也做得红红火火,家境逐渐殷实。 数年之后,宁波梦神率先…

古人云:天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往。

话说浙江永康有一小木匠,姓徐,名宏涛,二十娶妻,其时两手空,唯以一技糊口耳。时值改革开放之风吹遍全国大地,徐宏涛乃与其妻徐晖租起店铺干起工商。初时,晖于家中捏造简陋沙发,宏涛于店铺上胡吹乱侃,生意竟也做得红红火火,家境逐渐殷实。

数年之后,宁波梦神率先在浙江生产销售席梦思。徐宏涛从中嗅出商机,即前往宁波联络。梦神老板陈寿松,气度非凡,其时已过不惑之年,决意以每张七百七十元供应给徐。徐无奈,试购十张回永康,加上运费,其成本已过九百元。初时,徐惴惴不安,以每张一千二百元售出,不料很快售磬,徐大喜,购销欲发勤快,利润也逐步提高,后来最高每售一张竟可获利千元。如此经年,徐已积累了数十万家财。

一九九四年,杭州石祥路家私市场开张营业,徐不满足在永康小打小闹,率妻来杭州发展,并于家私市场二楼租下四百多平方的楼面开始经营,每月开支达二万元之多。初来乍到,徐等着实吃了不少苦头,一则徐对杭州人生地不熟,平空多出不少开销,二则因梦神自已也在杭州家私市场设点经营,徐无甚产品可售,再则后来执浙江床垫市场之牛耳者“花为媒”、“喜临门”之流皆在同一市场设点经营,徐无甚产品优势。于是徐月亏过万元。妻怨其冲动,动则责之,徐悻悻。此时已经有人往返珠江三角洲,从顺德市乐从镇组织家具至杭州销售,徐见其出入甚欢,决定择日入粤。其妻不从,欲壮士断腕,回永康重操旧业。徐一意孤行,不听妻劝。

顺德距广州五十公里左右,当地政府有意将乐从,龙山,龙江等镇打造成中国乃至东南亚家具集散中心。一夜之间,大小家具厂如雨后春笋般林立。徐一时摸不着北,但毫不慌乱,最终将目光锁定金富士。金富士老板周子鹏,年纪略轻于徐,高高瘦廋,好学上进,彼具人缘,厚过一尺十六开哈佛管理教程能细读过五遍,九四年时已经有浙江湖州某面料厂厂长任其缓付货款五十多万元。周经常出入欧美顶级家具展,彼具审美情趣。后与意大利斯帝罗兰一拍即合,创立斯帝罗兰中国工厂。徐遇见周时,周已经彼具规模,踌躇满志,欲开拓全国市场,两人一拍即合,徐即拉一卡车床垫回杭。其时浙江的“花梦喜”(花为媒、梦神、喜临门)床垫,材料技工无不从广东引进,周的金富士不论价位、用料、做工上都占优势。徐不鸣则已,一鸣惊人,床垫销售直线上升,最高时每月销售竟逾八百张,“花梦喜”无不称羡。

徐妻终于踏实,专攻内务,收伶牙俐齿之女子为雇员,其中有名为张琴者,个性张扬,因己貌美能干而鄙其夫,徐妻怜其能,任其在营业时间与他人有染。徐宏涛因见厂家利润丰厚,决定自已设厂制造,徐晖不愿在杭州久住,说服宏涛永康设厂,并返乡为夫打理工厂,夫妇两人既造席梦思,又造软体床,初时取名梦兰,后定名“豪族”,当时只有极少人生产软体床,不仅简单易造,而且供不应求,乃至有人上门以现金逼货,至一九九八年,徐宏涛夫妇已经积累了数百万家财。徐妻返乡后,将杭州销售一块交张琴等人负责,徐之另一东北雇员不齿张琴所为,时与其龌龉。一日张夫电话寻张,张不在,东北雇员遮掩不力,张夫遂得其妻不忠之铁证。张琴受重创,怀恨在心,见徐妻不责东北雇员,遂萌生异志,数月之后,佯称宁波客户从金富士拉一车床垫回杭州,与徐宏涛竞售,徐心系工厂,竟奈何不了张,张亦迅速致富。此时,金富士正式更名斯帝罗兰,并生产销售意大利总部开发设计的沙发,迅速在中国发展成一个以沙发闻名的品牌,周子鹏专心治理沙发王国,对床垫无为而治,任其发展,于是斯帝罗兰床垫在杭州渐被“花梦喜”遮盖。张琴个人之力无法做大斯帝罗兰床垫,加上其不善理财,境况逐渐衰弱。张琴亦为女中豪杰,见生意无起色,竟与人聚赌,欲一夜巨富,最后老本空空,沦为华西家具厂的销售员,从此蛰伏。一九九七年,华东家具市场精品馆开张营业,吸引了全国各地众多厂商加入,其中有温州人林笙,敢闯敢干,看好斯帝罗兰沙发,在华东二号馆大张旗鼓销售,雇叶莉敏等人为营业员,叶莉敏曾与张琴同在杭州家私市场面对面各为其主,斯帝罗兰的辉煌历史了然于心,从林笙后更是发奋销售,林笙赖其取得不少成就。林笙生性豪爽,喜交朋会友,不太计较生意。但斯帝罗兰产品颇具特色,加上叶莉敏勤勉推销,林笙还是财源广进。然而好景不长,不久杭州出现了沙发厂名海龙者,在笕桥附近制造沙发,常仿其款,斯帝罗兰沙发优势逐渐变小。海龙老板顾家辉,颇具魄力,以强者之态现身杭城众多家具城,后将其品牌更名为顾家工艺,稳坐了杭州沙发的头把交椅。林笙生意上遇到了麻烦,却也不急不躁,继续饮酒作乐,后竟得一红颜知已,将在杭州所积累的数十万家财倾囊相授。林妻怒其荒唐,合娘家婆家之力不许其回杭。从此斯帝罗兰杭州空缺。

斯帝罗兰销售副总梁满星彼为不安,急切之间说服其在萧山经销商陈志良领衔杭州。陈志良年方三十,体态魁梧,性格豪爽,其妻戚月琴温柔贤惠,夫妻俩在萧山生意做得十分红火,经营面积达上千平方。梁满星提出要求时,正赶上杭州华东国际家具广场开张营业,陈志良当即决定在国际广场三楼租下五百平方的营业面积经营,梁满星大喜,倾心为其设计卖场,陈志良不惜血本,精心装修,不久卖场装修完成,堪称国际广场第一,全馆人奔走相告,争相观摩。陈志良又劝得叶莉敏为其效力,于是软硬件具全,生意蒸蒸日上,不在话下。梁满星心中放下一颗大石,颇为自得。

陈志良在杭州取得成就后,欲整改萧山经营场所,国际广场基本由叶莉敏打理。一日,陈志良在店中与叶莉敏闲聊,忽觉神情恍惚,心中狂乱不已,语叶曰:吾命今日休矣!叶不信,嗔其胡言乱语。陈亦觉自已所言不合情理,不复多言。然心中厌恹,欲不回萧山,又恐叶等笑其荒唐,遂起身驾桑塔纳回萧,过三桥后,于一十字路口见绿灯方始,加大油门往前,不料一大货车拦路奔来,桑塔纳末入其腹,陈于是命丧黄泉。噩耗传来,亲友无不错愕,华东家具市场老总郑晓林、郑晓忠、楼洪亮,斯帝罗兰老总梁满星等人当即赶往陈家吊唁。戚月琴伤心欲绝,领其幼子答谢众人。郑、楼、梁等人表态,将帮其孤儿寡母共度难关,叶莉敏亦允诺愿为其挑起大梁。然戚月琴相夫教子惯了,生意上无甚主见,一切只有听从叶莉敏安排,叶莉敏又是一女流之辈,虽经验丰富,却魄力不足,难以成大事,又赶上非典肆虐,生意一落千丈,从此无力翻身。至二OO四年,只剩二百平方维持生计。郑、楼、梁等人见其实在无能为力,于是另外想方设法,此乃后话。

欲知后事如何,请看斯帝罗兰杭州二OO三。

孙子兵法有云:上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。用比较流行的话来说,就是战略大于战术。军国大事如此,人生如此,生意亦是如此。

话说杭州三堡有一学校名浙江省旅游职业学院,此校乃浙江省旅游局所办,后移至滨江。是年,该校新分配了一名老师,姓项,名皓,此人十六岁上大学,二十岁任教,生性放荡不羁,喜交朋会友,好奇思幻想。项好高鹜远,不安心教师之事,不到半年,即傍汽车东站开起一饭馆,欲搞餐饮连琐业,然其散漫休闲惯了,又不懂经营之道,还没折腾出一点响声,饭馆就开不下去了,却缘此引起了同事的嫉妒,受了校领导的警告,后来干脆教师也不做了,大有大丈夫志在天下,安事一校之势。然其极尽所能,上窜下跳,却还是四处碰壁,一事无成,只能到处游荡。一日,项偶遇徐宏涛,交谈甚欢。徐当时有网罗人才之心,见项能说会道,遂起笼络之意。然项宁为鸡头,不做牛尾,只与徐朋友相称。徐亦不相强,只常邀其往。

项缘徐之故,在家具市场混熟了,渐渐摸索了一些家具行业的门道来。一九九八年,嘉兴市中心有一家具市场开张,项七拼八凑了些须小本,开起了一家具店,这些年来,项受了些磨练,沉稳了不少,此次谨慎经营,竟把这店开赢了。翌年,又在嘉兴市区开了两个店。初时,项除于江苏苏州、河北霸州、广东顺德等处组织货源销售外,还售徐所生产之豪族牌木床。项雄心勃勃,欲做中国家具沃尔玛,坚信价格稳定,服务优良方能发展,并以豪族床具为尝试,于市区东南西三个方位同时销售,并坚持统一售价,优质服务,然一年来,床具销售惨淡,徐彼为不满,常向项施压。项坚持战略方针不动摇,徐遂起舍项之意。二OO年九月,豪族木床在嘉兴的销售勃发,创了历史最高,项取得不少收益,正感欣慰,不料徐已另觅销售商,授意其低价销售。项无奈,舍豪族,半年之后,豪族于嘉兴消声匿迹。

项妻怨其处事不周,项摇头苦笑,继续其沃尔玛之事,先后在海宁、海盐、嘉善、苏州、桐庐、长兴、宜兴等处开拓市场,两三年时间中,又开了八个分店,并小规模生产家具。然其铺张急了,各处都不夯实,收益不大,时间一长,就得不到众人的支持,其说服能力又不够,于是应了得道者多助,失道者寡助这句古话,项理想之事再无众人拾薪这景象了。项于是决定集中精力在大城市立足,所开之店收的收,转让的转让,仅剩了最初一家老店,二00二年九月慎重前往杭州寻找机会。

话分两头,各表一枝,话说一九九八年,有一宁海人,姓王,名保国,带些须小本来杭州华东家具市场开店经营。此人颇具传奇,在杭州做家具短短几年竟取得了巨大成就。

初时,王保国只在华东家具市场一号馆二楼吃了一小块店面,勤勉耕耘,获利彼丰。后其合计认为五万元可以办一木器厂,并说干就干,蹒跚起步,逐步发展成生产木餐台,木沙发的大工厂、号称大丰名家,并聘年长六十有余孙姓厂长为其管家。王亦厂亦商,在杭城众多家具城租铺位经营,除销售已所产之木器外,还选健辉沙发、华夏之宝等有特色之产品销售,并在江苏苏州、南通等地开设商场。

二OO三年八月,王参加一年二度的广交会之家具展,并遇上斯帝罗兰之两广总督兼江浙巡抚梁满星。现时斯帝罗兰已经相当成熟,除沙发声名远播外,其玻璃五金家具、软体床、床垫等都取得了长足的发展,五金、床具单项的年销售额都逾亿元。王对陈志良之事早有耳闻,向梁提出欲统领斯帝罗兰杭州之事,梁暂不作答。梁侧面知王亦厂亦商之背景,甚惧之,又因王在杭城所拥有的卖场市口皆为二流,梁不甚欢喜,遂每每支吾应对王之所请。是时,张琴垫伏多年后又渐趋活跃,与一男子名王俊敏者决定重开家具店,向老关系梁满星提出要求,在杭州和平家私城二楼北开始销售斯帝罗兰沙发。然张做营业员惯了,胸无大志,只想借斯之名捞点好处,而无心将斯做大做强,数月之后,梁深感后悔,终选王保国代替张,并于二OO四年惹出不少是非,此处且略过不谈。在此前后,项皓携妻飞往广州,亦向斯提出愿为斯在杭州效力。

初时,梁满星接待项等,后项得见周子鹏,曰:凡做生意搞销售者,一等卖思想,思想诚无价;再者卖方案,组合价更高;三等卖产品,好货不便宜;四等靠低价,便宜不愁卖。并大放厥词,直言产品不足之处,其时,周子鹏身边有一设计总监,亦姓周,乃十多年前广州美院高材生,闻项之言点头称善,并责令设计师们与项交流。周子鹏邀项等共进午餐,相互阿谀之间,周语项曰:尔等为吾之顾客,亦为吾之上帝。项对之:初时,吾常语营销员顾客为上帝,害其畏手畏脚于顾客之前,后吾又云,虽顾客为上帝,若无吾等,其也难获取所需之物,归根结底顾客为上帝有厂商自谦之嫌,就如为官者言为人民服务一般。周闻言哈哈大笑,曰:尔等定能成事,并责令梁满星与之详谈。

因梁已将在杭之斯帝罗兰沙发交张琴负责,项决定侧重于斯帝罗兰床具,其时,华东家具市场招商副总楼洪亮语项:若汝愿接手斯之华东三号馆,吾可期满之后不与戚月琴续签场租协议, 此处直接由汝经营,无须接手其货脚。项曰:该处有血光之灾,不宜接手。楼无奈,只能任戚等自生自灭,期满后,戚依叶莉敏之计,将经营面积缩减为二百平方。其实,项不接华东国际馆斯帝罗兰原因有三:一者接手此处有夺戚月琴孤儿寡母口中之食之嫌,二者接手而剔清货脚,行中人士会认为其做太绝,三者对此处市口不太欢喜。项终问楼要了华东家具城西广场一楼一处场所并重新建立形象。

是年年底,王保国获梁满星首肯,于杭州家私市场与和平家具市场两处销售斯帝罗兰沙发。

「沙发背景墙」

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